Mercado Objetivo
El Mercado Objetivo empresarial es la union entre el area Comercial y el area de Credito:
El primer paso para administrar la Gestion Comercial asi como el Riesgo de Creditoes es el de la definicion del Mercado Objetivo. Es uno de los procesos mas importantes y sin embargo en la mayoria de las empresas no se hace tecnicamente, se deja a la intuicion o se deja en manos de lo que cada ejecutico comercial considere. Si los productos o servicios de la empresa involucran Riesgo de Credito, es decir son Prestamos o Invesiones o si las ventas involucran pago a plazos, la definicion tecnica del Mercado Objetivo es de vital importancia para la sobrevivencia de la empresa y para su crecimiento.
La definicion tecnica del Mercado Objetivo desde el punto de vista financiero consiste en identificar las empresas que se quiere vincular como clientes, las empresas mas solidas desde el punto de vista financiero y que son por lo tanto, las empresas que se quieren como clientes y por lo tanto son las empresas que componen el Mercado Objetivo.
Las empresas seleccionadas al Mercado Objetivo van a pertenecer a los sectores seleccionados y van a ser las empresas mas solidas de su setor de acuerdo a los parametros financieros conocidos como Generadores de Caja. Las empresas que componen el Mercado Objetivo son las tienen las mayores probabilidades de exito en su sector.
La definicion del Mercado Objetivo permite mejorar la calidad de la cartera y optimizar el uso de recursos al enfocar la gestion comercial.
A continuacion se resume el proceso para la definicion del Mercado Objetivo empresarial:
1.Definicion de Criterios de Aceptacion de Riesgos
El proposito de la evaluacion Sectorial es calificar los Sectores desde el punto de vista de su riesgo financiero asi como de sus posibilidades de negocios. Partiendo de las bases de datos disponibles (aproximadamente 70 sectores o actividades economicas), se propone calificar los sectores de acuerdo a su nivel de riesgo y sus posibilidades comerciales resultando en 1 o Verdes / Sectores para Crecer, 2 o Amarillos, sectores para mantener y 3 o Rojos, sectores en los cuales se debe Reducir.
2.- Calificacion de Empresas .-
El segundo paso consiste en calificar las Empresas en cada uno de los Sectores Economicos. Para este efecto se utiliza el Analisis de Posicion Sectorial (APS) ver ..... APS y asi identificar las empresas mas solidas del sector asi como las mas debiles o de mayor riesgo.
El analisis para llegar a la Calificacion de las Empresas en su sector se basa en comparar todas las empresas del sector con indicadores financieros.
El peso relativo de los diferentes indicadores es:
Ver el Analisis de Posicion Sectorial - APS ......
El resultado de la calificacion sectorial es de empresas calificadas como 1 o Verdes, 2 o amarillas y 3 o rojas asi:
3.- Seleccion de Empresas.-
El tercer paso consiste en seleccionar las empresas que formaran parte del Mercado Objetivo teniendo en cuenta la Calificacion del Sector y la Calificacion de las
Empresas en su Sector:
Sector + Empresa = Calificacion
4.- Mercado Objetivo -
El resultado de la seleccion de empresas del Mercado Objetivose debe cruzar con los clientes actuales de la entidad y asi definir lo que hay que hacer.- El Plan Comercial: 1) Nombres o Prospectos a Vincular, 2) Clientes a Fidelizar y 3) Clientes a reducir asi:
Analisis Financiero FSAPS ......
Continuar al Analisis de Posicion Sectorial APS......
Contact us at: gr@ascotig.com cel. 318 503 3713